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Los negocios del ecosistema de canales siguen repuntando y el financiamiento entrega mejores facilidades para una mejor productividad y competitividad de las empresas.

Ante el panorama económico diezmado por los efectos de la pandemia del COVID-19 los canales se enfrentan a una falta de liquidez que está al orden de día y el financiamiento se convierte en esa herramienta del canal y los mayoristas que tiene por objetivo encontrar el cómo sí de los negocios. De esta manera, los modelos de inversión y financiamiento para proyectos TI cobran hoy más importancia que nunca.

Karla Teros Flores, Coordinadora de Servicios Financieros de CT Internacional, explicó que los canales han empleado las opciones de financiamiento de los canales y fabricantes por mejores beneficios en comparación con los bancos, pero a raíz de lo ocurrido en 2020 la cantidad de clientes que necesitan ofertas de financiamiento es aún mucho mayor.

“Hoy en día, optimizar el capital ha tomado una especial relevancia enfocada en generar mayores ingresos para la organización. En CT Internacional esta unidad de negocio ha tenido un gran crecimiento ya que todo el ecosistema trabaja para buscar el “cómo sí” para el cierre de los proyectos y que no se realice una venta por falta de capital”, subrayó Karla Teros.

Agregó que CT Internacional cuenta con un variado portafolio de programas para impulsar a los clientes sin necesidad de descapitalizarse, adquiriendo la tecnológica que el usuario necesita y sobre todo actualizada, ventas que para el canal realmente son de contado, y que además permite formar relaciones comerciales constantes a largo plazo con sus clientes.

Por otro lado, Sandra Mendoza, Gerente de Marketing de Intcomex México, subrayó que los mayoristas son una figura central en el cumplimiento de la entrega de herramientas de financiamiento. Algunos de los apoyos son desde líneas de crédito pequeñas que otorgan con recursos propios, hasta otros mayores que otorgan en alianza con arrendadoras, o bien con las instancias financieras de los fabricantes.

“Intcomex ofrece a los canales 6 alternativas de financiamiento, que van desde crédito simple, hasta arrendamiento para grandes proyectos. Son opciones que van desde montos menores a 4,999 pesos hasta mayores de 200,000 pesos, los cuales entregan plazos de pago desde 7 hasta 45 días. El canal tiene la facilidad de emplearlos para obtener los mejores beneficios de acuerdo a sus capacidades e historial de comportamiento”, dijo Sandra Mendoza.

Asimismo, Zeferino Pérez, Director Senior de Ventas de CVA Mayoreo, aseguró que en el último año es notable el incremento de canales que buscan una opción de financiamiento, cerca de 85% más en comparación con el año anterior y el mayorista amplió las opciones financieras para apoyar a más socios.

“Ante un panorama global complejo para 2022, las ofertas de financiamiento del portafolio financiero de CVA continúa siendo una excelente opción para el canal, sobre todo en las diferentes modalidades de arrendamiento, aprovechando las bondades de este producto sin descapitalizarse”, indicó Zeferino Pérez.

Pedro Gerón, SubDirector Comercial de Portenntum, señaló que durante 2021, el mayorista registró un importante crecimiento del 30% de canales buscando opciones de financiamiento, y se convirtió en la mejor oportunidad para fortalecer la relación comercial.

“A todos los canales socios de Portenntum se les ofreció extensión de crédito adicional y se les dieron condiciones especiales por inventario. Además, la opción más solicitada de financiamiento, desde que surgió la pandemia, ha sido la de crédito extendido en proyectos”, indicó Pedro Gerón.

Desafíos del canal en financiamiento

“El desafío más generalizado al solicitar una opción de financiamiento está en la incertidumbre que existe en el mercado, sobre todo en proyectos con Gobierno. Sin embargo, también está el tipo de cambio que no permite una visualización del financiamiento a largo plazo”, dijo Pedro Gerón.

Sin embargo, David Martinez, Financing Specialist de TEAM, señaló que, a pesar de los desafíos, el escenario actual es una gran oportunidad para que los canales tengan opciones de venta a través de servicios financieros en una época en la que el flujo de efectivo está limitado.

“Es importante que el canal estudie bien las opciones de financiamiento antes de tomar una decisión ya que influye en el éxito de sus negocios. La invitación es para que los canales accedan a las opciones de financiamiento de TEAM de nuestra área de Financiamiento con una resolución muy ágil y enfocadas a las necesidades del propio proyecto”, dijo.

Asimismo, Karla Teros refirió que los canales lleven a cabo una planeación en donde se refleje la proyección real del negocio por objetivos de inversión y liquidez. “Son los puntos más esenciales que el canal debe considerar para mostrar cómo el capital se utilizará para aumentar la productividad y generar flujo de efectivo para el pago del financiamiento”.

Finalmente, el abanico de opciones que el canal tiene como respaldo económico es amplio y la oferta se enriquece cada vez más para cerrar negocios, competir por proyectos o renovarse.

Financiamiento de los mayoristas

Intcomex

• Crédito Express local. Cheque protegido con la empresa Check Plus a siete días de Crédito, para montos menores a 50 mil pesos.
• Crédito Express Foráneo. Firma pagaré de 15 días de crédito para montos de 30 mil pesos.
• Crédito Check Plus con Cheque Protegido. Desde montos menores a 4,999 (7 días de plazo) hasta montos mayores a 200,000 (45 días de plazo).
• Crédito Intcomex con Cheque Postfechado. Para plazos de 7, 14, 21, 30 y 45 días dependiendo del monto de venta, con autorización del área de Crédito y Financiamiento.
• Crédito Intcomex Firma Factura. Para plazos de 7, 14, 21, 30 y 45 días dependiendo del monto de venta, con autorización del área de Crédito y Financiamiento. Es necesario tener un bien inmueble en garantía y firmar un pagaré. Todo es con base a su análisis de expediente, y se le otorga el plazo dependiendo del mismo análisis como del comportamiento en compras.
• Contrato en donde el arrendador traspasa el derecho a usar un bien a un arrendatario, al término del cual tiene la opción de comprar el bien arrendado, devolverlo o renovar el contrato. Es una estrategia en conjunto con HP Financial Services, Dell Financial Services, IBM o Pretmex.

CT Internacional

• Arrendamiento Puro: Derecho al uso de equipo pagando una renta mensual a la financiera y al término del contrato regresar el equipo.
• Arrendamiento Financiero: Uso de equipo y adquisición, al final del periodo se le asigna un valor residual para que el cliente se quede con los equipos de forma permanente.
• Crédito Simple: Esta modalidad es para clientes que prefieren comprar los equipos en una sola exhibición.
• Sale & lease back: El cliente tiene la oportunidad de convertir sus activos en liquidez y utilizarlo como capital de trabajo, convirtiéndose así en un contrato de arrendamiento.

Portenntum

• Arrendamiento puro y financiero. Se tiene derecho al uso del equipo y al final del periodo el cliente tiene la opción de quedarse con el equipo o regresarlo.
• 3 meses sin intereses con tarjeta de crédito. El canal puede utilizar su historial crediticio de la banca para diferir los pagos de productos o servicios sin descapitalizarse.
• 60 días de crédito con “Check plus”. A través de la fortaleza de Portenntum y dependiendo del comportamiento del canal, puede solicitar 60 días de plazo para saldar su deuda.

Tecnología Especializada Asociada de México (TEAM)

• Arrendamiento Puro. Se tiene derecho al uso del equipo y al final del periodo el cliente tiene la opción de quedarse con el equipo o regresarlo.
• Arrendamiento Full Pay Out. Donde el cliente usa el equipo y al final del periodo se le asigna un valor residual para que se quede con el de manera permanente.
• Financiamiento (crédito). El cliente adquiere el equipo y es de su propiedad desde el inicio del financiamiento.

Comercializadora de Valor Agregado (CVA)

• Crédito. El cliente adquiere el equipo y es de su propiedad desde el inicio del financiamiento.
• Arrendamiento financiero. Donde el cliente usa el equipo y al final del periodo se le asigna un valor residual para que se quede con el de manera permanente.
• Arrendamiento de Valor de Mercado. Se tiene derecho al uso del equipo y al final del periodo el cliente tiene la opción de quedarse con el equipo o regresarlo.